관심있는 SMB 시장을 공략하는 버티컬 영업전략! 스크랩 하였다. ^^
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불특정 다수가 아닌 특정 시장을 세분화해 공략하는 ‘버티컬 영업 전략’이 최근 추세로 떠오르고 있다. 버티컬 영업 전략은 특히 최근 몇 년간 IT 업계의 화두로 자리잡은 SMB 시장의 공략 방안의 하나로 그 효과가 뚜렷하게 입증되면서 앞으로 업계에 그 확산이 가속화될 것으로 전망되고 있다. 실제로 한국IBM은 버티컬 영업 전략의 구사로 전세계 IBM의 현지법인 가운데 SMB 사업 부문에서 가장 뛰어난 영업 성과를 거둔 것으로 나타났다.

업체별로 보면 적으면 10여개에서 많으면 40여개에 이르기까지 공략할 업종을 구체적으로 선정하고 여기에 맞는 전략 상품을 내놓는 등 특화된 영업 전략을 펼치고 있다. 주요 IT 벤더들의 버티컬 영업 전략을 살펴본다. <편집자>



■ 시만텍코리아

2분기까지 1,600여개의 고객 프로파일링

보안·백업전문 업체인 시만텍은 시장을 버티컬 별로 구분하고 있지만 전략이 따로 있는 것은 아니다. 시만텍 제품은 인프라스트럭처 개념의 소프트웨어로 버티컬 시장에 맞춰 전략을 다양화한다는 것은 의미가 없기 때문이다.

시만텍은 규모에 따라 SMB와 엔터프라이즈로 나누어 시장을 공략한다. 시만텍 자체 용어로는 ‘Named account’와 ‘Non Named account’로 구별해 사용한다. 전자는 엔터프라이즈 시장이며, 영업 방식은 주로 직접 판매를 한다. 또한 전략적으로 산업구분은 하지 않지만 영업은 산업별로 구분해 놓고 있다. 후자는 SMB 시장이다. 시만텍은 SMB 시장에 대해 자체적으로 규정해 놓고 있다. 우선 윈도우 서버를 사용해야 하며, 직원수로는 100명에서 1000명 이하, PC대수가 100대에서 500대 사이에 있는 기업을 SMB로 규정한다.

시만텍에서 SMB를 담당하는 부서는 영업본부이다. 영업본부는 총 4개 본부로 구성되어 있으며, 이 중 1개 본부가 SMB를 담당하고 있다. SMB 영업은 제품군별로 나누어서 이뤄지고 있다. 직접판매 보다는 파트너사를 통한 간접판매을 한다. 총판 개념으로 스토리지 관련 업체가 1곳, 보안 관련 업체 3~4곳이 있다.

시만텍의 SMB는 주로 윈도우 시장을 겨냥하고 있다. 첫째는 데이터 관점에 있는 제품들이다. 데이터의 보안(Security)과 가용성(Availability)을 보장해주기 위한 것이다. 보안과 관련된 제품으로는 ‘시만텍 안티바이러스(Symantec AntiVirus)’가 있다. 가용성(Availability)관련 제품은 ‘넷백업(NetBackup)’과 ‘백업이그젝(Backup Exec)’이 대표적이다. 넷백업은 유닉스와 윈도우 둘다 지원하며, 주로 엔터프라이즈 시장 공략에 주력하고 있다. 백업이그젝은 백업 소프트웨어로 윈도우 전용이다. 가격이 저렴하면서 편리하다는 장점이 있다.

두 번째는 시스템의 관점이다. 시스템의 보안과 가용성(Availability)를 보장해주는 것이다. 제품으로는 ‘시만텍 라이브 스테이트 리커버리(Symantec Live State Recovery)’와 ‘시만텍 고스트 솔루션 수트(Symantec Ghost Solution Suite)’가 있다. 전자는 복구 솔루션으로 주로 미션 크리티컬한 환경에 많이 쓰인다. 후자는 이미징 솔루션으로 개인 윈도우에 사용되고 있다.

세 번째는 애플리케이션 관점이다. 애플리케이션의 보안과 가용성을 보장해주는 것이다. 제품으로는 ‘시만텍 메일 시큐리티(Symantec Mail Security)’가 있다. 이메일 보안을 위한 이 제품은 솔루션이라기 보다는 장비로서 스팸 등을 필터링 해준다. 이메일의 보안도 중요하지만 나날이 쌓여가는 이메일 보관관리의 방안으로 최근 이메일 아카이빙이 대두되고 있다. 이와 관련된 시만텍 제품이 ‘시만텍 엔터프라이즈 볼트(Symantec Enterprise Vault)’이다.

이 밖에도 컴플라이언스가 화두가 되면서 사내 내부에 접속하는 사람들에 대한 보안 강화 솔루션으로 ‘시만텍 사이게이트 엔터프라이즈 프로텍션(Symantec Sygate Enterprise Protection)’이 있다.

시만텍은 SMB 사업을 몇 년전 부터 시작했지만 규모나 실질적인 체계는 고객 프로파일링 작업을 하고 있는 올해를 원년으로 보고 있다. 시만텍은 작년 말부터 외주를 통해 고객 프로파일링 작업을 실시했다. 그 결과 2분기까지 1600개의 고객을 프로파일링 했다. 1600개의 프로파일링 고객들 중 구매여부에 대한 질문으로 실제 거래가 이뤄진 곳도 있다. 3분기에 추가로 1000개의 프로파일링을 목표로 하고 있다.

고객 프로파일링 작업 이외에 그동안 진행했던 브랜드 전략도 지속할 예정이다. SMB시장은 브랜드가 중요하다. 국내는 보안 쪽에서 안철수 바이러스가 강세를 보이면서 시만텍에 대한 브랜드 이미지는 약하다. 따라서 전반적인 브랜드 이미지 강화를 진행하고 있으며 앞으로도 계속 추진할 예정이다. 더불어 시만텍은 최근 시만텍이라는 로그하에 테크라인을 새롭게 했다. 본사에서는 이미 새로운 테크라인을 사용하고 있지만 국내는 내년 초에 사용될 예정이다.

또한 파트너들을 위한 다양한 프로모션과 교육 프로그램을 지속한다는 전략이다. 시만텍은 현재 파트너를 위한 온라인 커뮤니티 포털 사이트인 ‘파트너 넷’를 운영하고 있다. 이 사이트에서는 제품 정보, 제안자료, 가격 관련 정보 등 기본적인 정보를 이용할 수 있으며 동영상 교육도 가능하다. 시만텍은 기존에 파트너사들이 영업본부에 요청했던 자료나, 정보 등을 이 사이트를 통해서 이용하도록 유도하고 있다. 앞으로도 ‘파트너 넷’을 통해 영업 및 기술교육을 실시하고, 커뮤니티들 사이의 빠른 정보 공유의 장이 되도록 활성화 한다는 계획이다.



■ 한국마이크로소프트

산업별 시나리오를 바탕으로 특화된 솔루션 제공

한국 MS는 올 7월부터 제조, 금융, 유통 등 특정 산업 분야에 마케팅 역량을 집중하는 전략을 펼치고 있다. 마케팅 차원에서 산업별로 접근하는 전략을 적극 시도하고 나선 것이다.

한국 MS의 조직은 크게 중소기업 사업부인 일반고객사업부, 대기업 사업부인 기업고객사업부, OEM 사업부, 플랫폼 전도사업부로 구성돼 있다. 이중 일반고객사업부는 산업별로 제조, 금융, 통신, 정부, 교육, 중견기업 사업부로 구성되어 있으며, 영업체계도 산업별로 이뤄지고 있다.

한국 MS의 주력 솔루션은 운영 시스템과 운영시스템 위에 놓이는 데이터베이스 등 여러 소프트웨어들이다. 그러나 주로 플랫폼 사업에 집중돼 있기 때문에 플랫폼에서 운영되는 애플리케이션은 산업별로 특화된 ISV들과 협력해 시장을 공략하고 있다.

한국 MS는 산업별 시나리오(IPSS: Industry Priority Solution Scenario)를 마련해 특화된 산업별 솔루션을 제공하고 있다. 이러한 시나리오 안에 각 산업별로 매핑되는 솔루션을 모아놓은 솔루션 에어리어(Solution Area)가 있다.

한국 MS의 버티컬 사업 전략은 산업별 솔루션 시나리오를 개발하고, 고객들의 요구사항에 맞춰 접근하는 방법을 구사하고 있다. 예를 들어 제조 산업의 경우 4가지 시나리오로 구성되어 있다. 제품개발을 지원하는 솔루션, 운용 효용, supply chain 관리 영역, 고객관리 & 매출향상 솔루션 시나리오 등이 그것이다. 금융의 경우 ▲ Advisor Platforms ▲ Channel Renewal ▲ Insurance Value Chain ▲ Payments ▲ Risk Management & Compliance 솔루션 시나리오 등으로 이뤄져 있다.

유통 분야는 ▲ Real Time Analytics ▲ Supply Chain Management ▲ Store System 솔루션 시나리오 등이 있다. 이 밖에 교육이나, 정부, 컴섹터 등도 4~6가지의 솔루션 시나리오를 갖추고 있다. 이러한 시나리오에 맞게 솔루션 영역도 정해져 있다.

현재 국내에서 산업별로 중점적으로 접근하고 있는 솔루션 영역은 제조의 경우, 제품개발혁신(CPD, PPM, PDM), 글로벌공급협력체계향상(SCM), 제조운영 효율화(MES, ERP, SixSigma, Plant Visibility), CRM/BI 등이며, 금융분야는 채널리뉴얼(브랜치오피스, 인터넷뱅킹, 콜센터), CRM/BI, 리스크관리/컴플라이언스(ECM, FDS, 자산관리), 통합커뮤니케이션(UC/RTC) 등이다. 유통 분야는 점포시스템 지원(RFID, POS), 공급망관리(SCM), 실시간정보분석(BI) 등이며, 미디어 & 엔터테이먼트 분야는 디지털컨텐츠 제작/ 유통, 미디어 협업 솔루션 등에 집중하고 있다. 공공/교육 분야는 GIS, 산학연프로젝트관리(EPM), BI(교육통계), U-Learning 솔루션 등이며, 병원의 경우 헬스케어프레임웍, Vertical BI, EMR 등이 집중하는 영역이다.

한국 MS는 산업별 접근 전략으로 파트너사들과 공동 마케팅을 하고 있으며 앞으로도 지속할 계획이다. 특히 ‘ISV 카운슬러 팀’이 파트너 조직을 종합해서 운영하고 있는데 이 조직은 세미나, 교육 등 다양한 프로그램을 지원한다. 세미나도 산업별로 운영되고 있다. 한국 MS는 파트너들을 통해 고객들의 요구사항을 듣고, 그 문제를 고객과 파트너사와 함께 풀어가는 식으로 산업별 세미나를 구성해 실시하고 있는 것이다.



■ 한국사이베이스

리눅스 솔루션으로 고객 저변 확대한다

사이베이스는 현재 전체 매출 중 15% 정도의 비율을 차지하고 있는 SMB 시장의 매출 비중을 내년에는 25%대로 끌어올린다는 계획이다. 이러한 목표 달성 방안으로 중소기업 대상의 프로모션과 리눅스 비즈니스 등에 적극 나선다는 전략이다.

사이베이스는 리눅스 솔루션으로 저변을 확대하기 위해 엔터프라이즈급 관계형 데이터베이스 관리 시스템인 Sybase ASE(Adaptive Server Enterprise)의 무료 프로모션을 실행, 리눅스용 Sybase ASE Express Edition을 다운로드한 횟수가 무려 30,000건을 넘었다고 밝혔다.

사이베이스는 앞으로 다양한 프로그램과 캠페인을 실시하여 리눅스 시장의 공략에 본격 나설 예정이다. 특히 오픈 소스가 화두로 떠오른 공공기관을 대상으로 프로모션을 펼칠 계획이다. 이미 정통부의 경우 우편물 관리 시스템으로 ASE 리눅스 버전을 도입하여 사용하고 있다.

사이베이스는 특히 다른 외산 벤더와 달리 모바일 DBMS인 ASA나 Mobilink, Ultralite 등 모바일 Sync 솔루션들이 제조·유통과 함께 SMB 시장에 적합한 솔루션으로 내세우고 있다.

사이베이스는 앞으로 SMB 대상의 다양한 채널 정책 및 마케팅 전략을 펼칠 예정이다. 사이베이스는 그동안 m-SFA, m-POS, m-University, m-Healthcare 등 모바일 솔루션을 시장별·프로젝트별로 구분하고, 여기에 맞는 특화 솔루션을 여러 협력사와 함께 저렴한 가격에 패키지화해 HW 벤더 및 국내 토종의 ERP 업체와 공동으로 프로모션을 펼친 바 있다.

또한 BI 부분에 대한 공략을 위해 기존의 대기업 위주의 영업과 맞물려 워크그룹 단위의 데이터 마트나 리포팅 마트 성격의 프로젝트에 전략을 쏟는 동시에 금융권 분야에서는 제2금융권과 의료, 중소규모의 제조·유통 부분에 초점을 맞출 예정이다.

특히 영업조직도 대기업과 중소팀을 하나의 단위로 묶어 서로 협력할 수 있는 시스템을 만들어 기존의 엔터프라이즈 시장과 연계한 시장 조성에 힘쓸 예정이다. 사이베이스는 현재 SMB 솔루션으로 SQL Anywhere를 통해 데이터 관리 및 데이터 교환 기술을 제공하고 있다. 국내에서는 이미 대법원, 농심, 김가네, 신동아화재 등의 고객이 사용 중이다.

사이베이스는 SMB 시장을 공략하기 위해 SMB 전담 영업팀을 둔 것 외에도 SQL Anywhere Studio 영업 및 기술 조직과 채널 영업팀이 유기적으로 비즈니스를 펼치고 있다.

SMB 영업팀은 제조나 유통 부분에 초점을 맞춰 영업을 하고 있다. 향후에는 SQL Anywhere Studio 10v를 앞세워 채널들과 공동으로 중소업체 공략을 위한 이벤트 및 프로모션에 나설 계획이다.



■ 한국후지쯔

산업별 영역 40여개 확정해 타깃 마케팅 강화할 터

한국후지쯔의 SMB 사업 조직은 S&M으로 매출액 700~800억원에서 2천억 이하의 기업을 집중 공략하고 있다. 이의 공략 방안으로 공공, 제조, 금융, 유통 등 크게 4개의 산업별 영업조직을 갖추고 있으며, 각 영업조직별로 타깃 시장을 세분화하고 있다. 공공은 대학, 교육청 등을, 제조는 매출 2천억원 이하의 전기전자, 식음료, 시멘트, 조선, 철강, 자동차 등을 겨냥하고 있다. 또 금융은 제1,2 금융권 외 상호저축은행이나 소규모 투신사 등에, 그리고 유통은 신세계 등 계열사와 온라인 회사에 영업을 집중하고 있다.

한국후지쯔는 이러한 산업별 시장의 공략을 위해 특정 고객을 타깃으로 하는 소규모 세미나를 열고 있다. 최근 자동차 부품사를 대상으로 지방 순회 세미나를 개최한 한국후지쯔는 앞으로도 제약, 시멘트 등 특정 고객만을 대상으로 수시로 세미나를 열 계획이다. 한국후지쯔는 궁극적으로 이러한 산업별 영역을 40여개 정도로 확정하고 여기에 맞는 특화된 솔루션 개발과 영업에 적극 나설 계획이다.





■ 한국CA

파트너와 협력 강화해 고객 기반 넓힌다…지방 영업 강화

CA는 2005년 11월에 열렸던 CA월드에서 존 스웨슨 사장 겸 CEO는 현재 9:1의 대기업·중견기업 대 중소기업의 비율을 뒤집겠다고 발표한 바 있다. 이를 위해 비즈니스 파트너(BP)와의 협력을 강화하고 BP들에게 이익이 돌아가는 프로그램을 만들고 있다.

한국CA가 SMB로 보는 시장은 금융· 공공 및 대기업 계열사를 제외한 전산실 담당자가 15명 이하이거나 매출액 5,000억원 이하인 기업이다. 한국CA는 대학, 병원, 일반 중견기업을 주요 공략 대상으로 삼고 있다.

한국CA는 이러한 SMB 시장의 공략을 위해 기존 유통 파트너들과의 협력을 더욱 공고히 할 뿐만 아니라, 중소 제조기업들이 많이 집중되어 있는 영남지역에서의 적극적인 영업 방안으로 부산사무소를 거점으로 관련 지방 협력사들과 협업중이다.

작년 한해 한국CA는 캘빈클라인, 천안병원, 대진대학교, 울산대학교, 제일전자 등에 스토리지와 시큐리티 솔루션을 공급했다. 특히, 부산사무소를 개소한 지 1년 남짓 기간만에 부산우유, 고신의료원, 경북대학교 등에 보안 관리(eTrust), DB관리(Unicenter TSReorg), DB성능관리(Unicenter Database Performance Management), 형상관리(AllFusion Harvest Change Manager), 모델링 툴(AllFusion ERwin Data Modeler) 등 다양한 정보화 솔루션을 공급하는 성과를 거뒀다.

스토리지 솔루션(BrightStor ARCserve Backup)도 부산경남지역에서의 안정적인 매출을 기록하고 있는 추세로, 이미 고신의료원, 진주햄, 하이록코리아 등에 제품 공급을 완료했다. 또한 올해 9월에 부산, 대구에서 열린 세미나에서는 상반기 인수한 XOSoft를 기존 브라이트스토어 아크서브 백업과 함께 소개하며 관련 시장 확대를 위해 노력하고 있다.

CA가 SMB 시장에서 가장 활발한 활동을 보이는 솔루션은 데이터 모델링인 ‘올퓨전 ER윈 데이터 모델러(AllFusion ERwin Data Modeler)’로 국내 데이터 모델링 툴 시장의 약 60%를 점유하고 있다. 지난 5년간 매년 30% 이상 꾸준히 성장하고 있으며 올 상반기에는 지난 해 동기 대비 40% 이상의 매출을 기록하고 있다.

한국CA는 올 하반기에 ER윈 국내 총판으로 제네시스기술과 파트너십을 더욱 공고히 했다. 특히 내년 1월에 신규버전인 ER윈 r7을 국내에 출시하여 대기업은 물론 제조, 서비스, 교육 분야의 SMB를 대상으로 다양한 마케팅 프로모션을 실시할 예정이다.

또한 제조 및 서비스, 외국계 기업들을 중심으로 한 SMB 부문에 고객들을 확보하고 있는 브라이트스토어 아크서브 백업(BrightStor ARCserve Backup)을 중심으로 한 데이터 백업 분야 역시 신규 버전의 강화된 기능과 경쟁력을 바탕으로 올해 SMB 매출을 2배 이상 신장시키는 것을 목표로 하고 있다. 또한 애플리케이션 및 CDP(Continuous Data Protection) 기술을 보유한 XOsoft 인수를 통한 1차 통합 버전을 연말에 출시할 예정이어서 한국에서도 XOsoft의 기존 채널을 중심으로 SMB 공략을 가속화할 계획이다.

한국 CA는 올 한해 브라이트스토어 아크서브 백업으로 10여년간 축적된 기술력을 보유하고 있는 국내 유통 총판인 이볼드와 함께 금융 및 통신, 공공부문의 대형 고객은 물론 SMB에 대한 집중적인 영업을 해 나갈 계획이다. 그리고 3년 전부터 국내에 XOsoft Wansync 제품군을 영업해오며 다수의 레퍼런스 고객을 확보한 위드엔컴퍼니와 함께 관련 시장 확대와 제품 인지도 향상에 주력하고 있다.

세계적으로 우수성을 인정받은 관련 솔루션과 업계 최고의 리서치 팀을 보유하고 있는 CA는 국내에서 악성코드 및 바이러스 백신 분야에서 기술력을 인정받은 비전파워와의 협력 관계를 통해서 큰 시너지 효과를 발휘하고 있다. 한국CA는 관련 솔루션의 국내 총판인 비전파워를 통한 유통 및 OEM 판매에 주력할 계획이다.



■ 한국HP

시장 영역 17개로 세분화ㆍ특화된 솔루션 보유

한국HP는 크게 제조, 유통, 금융, 서비스, 인터넷, 글로벌, 교육, 병원 등으로 시장을 나누고, 그 안에서 또 각각의 시장에 특성에 맞게 세분화하고 있다. 특히 제조는 식음료, 건설, 제약, 섬유, 기계 자동차 부품 등으로, 서비스는 호텔, 미디어, 교육서비스, 케이블 TV, 텔레콤으로 세분화해, 그 시장에서 특화된 솔루션 파트너 및 유통 채널과 공동으로 시장을 공략하고 있다. 이처럼 한국HP가 세분화한 영역은 모두 17개에 이른다.

HP가 산업별 시장을 공략하는데 있어, 타 기업과 차별화되는 요소는 크게 두 가지로 볼 수 있다.

첫번째, 폭 넓고 세분화된 중소 기업 시장을 국내 솔루션 파트너, 유통 채널, 그리고 글로벌 솔루션 파트너들과의 협업해 전방위적으로 공략하고 있다는 점이다.

한국HP는 각 그룹의 마케팅팀, 영업팀, 그리고 HP의 채널팀과 협업해 시장을 공략하고 있다. 특히 HP 채널팀 운영되고 있는 eKorea 파트너 프로그램은 구 컴팩 시절부터 이어오는 솔루션 파트너 프로그램으로 합병할 때 1000개 파트너를 정돈하여 현재 320개 파트너를 운영하고 있다. 중소 기업에서 필요한 솔루션과 IT 트랜드를 320개 파트너를 통해 시장을 파악하고 있으며, 현재 약 320회 정도의 세미나를 개최했다. 매달 4~5회 세미나를 개최하여, 솔루션 파트너와 지속적으로 시장을 파악하고, 그 시장에 맞는 솔루션과 하드웨어를 고객들에게 신속하게 제공할 수 있도록 준비하고 있다. 320개의 솔루션 파트너를 통해 다양한 세분화된 시장에 경쟁력있는 특화된 솔루션을 빨리 제공할 수 있는 체제를 갖추고 있는 셈이다. 그리고 SAP, 오라클, 마이크로소프트, 사이베이스 등 글로벌 솔루션 파트너들과도 전략적 제휴를 맺고 SMB 시장을 공략하고 있다.

한국HP는 글로벌 파트너 프로그램인 ‘글로벌 DSPP(Developer & Solution Partner Program)’를 시행하고 있다. DSPP에서는 모든 글로벌 협력사들과 개발자에게 제공되는 서비스로, 국내뿐만 아니라 세계 시장에서 HP와의 비즈니스 효과를 높일 수 있도록 지원하는 파트너 프로그램이다. 현재 국내에서는 6∼7개의 개발 협력사가 DSPP에 참여하고 있으며, HP는 공동 마케팅, 데모 장비 가격 할인, 신속한 기술 지원 등의 혜택을 제공해 세계 진출을 돕고 있다.

두번째, HP는 서버에서부터 프린터까지 가장 폭 넓은 하드웨어를 제공하고 있으며, 각각의 하드웨어가 그 시장에서 넘버원을 차지하고 있다는 점이다. 고객들에게 특화된 솔루션을 세계적으로 경쟁력 있는 하드웨어에 탑재하여 제공할 수 있는 점은 HP의 가장 큰 장점이라는 게 관계자의 설명이다.

한국HP가 공략하고 있는 특화된 솔루션은 의료시장의 전자 차트 솔루션, 리테일 시장의 포스 솔루션, 중소기업의 보안 솔루션, 자동자 부품 업종의 ERP 솔루션, 중소기업의 영업 마케팅 및 서비스 관리 솔루션, 중견 기업의 영업과 마케팅을 극대화하는 CRM 솔루션 등이다. 한국HP는 각 중소 기업의 규모와 그 시장에 맞는 서버 기반 솔루션, PC 기반 솔루션 등 다양한 솔루션을 eKorea 프로그램과 DSPP 프로그램을 통해 확보하고 있는 것이다.

산업별 시장을 공략하기 위한 HP의 SMB 조직은 크게 SMB 영업팀, 채널 영업팀, 채널 마케팅팀, 제품 마케팅팀 등으로 구성되어 있다.

SMB 영업팀은 named account를 제외한 모든 중견 중소 기업을 VAR 및 SI 업체들과 협력하여 시장을 개척하고, 채널영업팀은 HP 총판과 딜러 등과 공동으로 중견 중소 기업 대상의 영업에 주력하고 있다. 채널 마케팅팀은 eKorea와 DSPP 프로그램을 지속적으로 운영하면서, 제품 마케팅팀과 협업하여 그 산업별 시장에 맞는 솔루션을 우리 제품과 잘 통합되도록 지원하고 있다. 제품 마케팅팀은 솔루션 파트너들의 시장 경쟁력 강화를 지원하는 팀으로 HP 하드웨어에서 해당 파트너의 솔루션이 잘 운영되도록 지원하는 업무가 뼈대를 이루고 있다. 한국HP에서 SMB 부문은 전체 매출의 25-30% 정도를 차지하고 있다.



■ 한국IBM

산업별 영역 더욱 세분화, BP와 ISV도 산업별로 육성

한국IBM SMB 조직은 ‘작은 IBM’으로 일컬어진다. 규모가 작은 고객사를 타깃으로 하고 있을 뿐 취급하는 솔루션이나 영업 조직은 전사 조직과 마찬가지이기 때문이다. 한국IBM에서 SMB 사업을 담당하는 조직의 공식명은 특수사업본부로 유통, 금융, 제조 및 통신, 지방 영업 등 크게 4개의 산업별 조직으로 이뤄져 있다. 이 4개의 영업 조직은 각각 타깃 시장을 좀더 세분화하고 있다. 이를테면 유통은 소매점, 도매점 등으로, 금융은 은행, 증권, 보험 등으로, 제조 및 통신은 전기전자, 방송, 신문, 닷컴 등으로, 그리고 지방 영업은 광주, 부산, 대구, 대전 지역 등으로 이뤄져 있다.

한국IBM이 이처럼 산업에 맞춰 SMB 영업조직을 마련한 것은 이미 5년전으로, 본사보다 빨리 시작했다. 시장이 좁고, 경쟁이 치열한 국내 영업의 특성상, 시장의 효과적인 공략 방안으로 일찍이 도입된 셈이다.

이러한 산업별 영업 조직이 최근 들어 그 위력을 발휘하고 있다. 단적인 예로 전세계 IBM SMB 영업에서 한국이 넘버원을 차지했다는 사실을 들 수 있다. 한국IBM SMB 조직이 올해 1, 2, 3분기 연속으로 전세계적으로 가장 높은 영업 성과를 거둔 것이다. 한국IBM이나 본사에서는 이러한 성과를 거둔 요인으로 산업별 영업 조직이 결정적인 역할을 했다는 점을 꼽고 있다. 이에 따라 IBM 본사는 2007년부터 한국IBM처럼 산업별 영업 조직을 전세계적으로 강화하기로 했다는 게 관계자의 설명이다.

한국IBM은 SMB 시장의 산업별 영업 방안으로 동종 업계 종사자를 대상으로 한 소규모 세미나 개최를 비롯해 업종별 맞춤형 솔루션 등을 제공하고 있다. 업종별 솔루션의 예를 들면 유통의 경우 ‘토털 스토어’를 들 수 있다. 5단계로 이뤄져 있는 이 솔루션은 고객의 요구 사항에 맞춰 적합한 해결책을 제시해주는 점이 특징이다. POS 등 단순 장비 공급에 그치는 가장 낮은 단계에서부터 컨설팅에서부터 최종 시스템 구축까지를 총체적으로 지원하는 가장 높은 단계의 서비스까지 다양하게 이뤄져 있는 것이다.

이밖에 한국IBM은 ‘IBM 익스프레스 포트폴리오’라는 일반적인 SMB 솔루션을 공급하고 있다. 2002년부터 제공된 이 솔루션은 하드웨어, 미들웨어, 서비스 및 금융지원을 포괄하여 SMB 기업의 비즈니스에 필요한 포괄적인 IT 솔루션을 맞춤화하여 제공한다. 구입 및 설치와 운영이 간편하며, 경제적일 뿐 아니라 단기간에 ROI를 거둘 수 있도록 지원한다. IBM은 IBM 익스프레스 포트폴리오 안에서 다양한 상품을 제공해 SMB 기업 고객들이 좀더 간편하게 IT 인프라를 구축할 수 있도록 해준다.

한국IBM은 2007년부터 ‘IBM 익스프레스 포트폴리오’의 진일보한 모습을 보여줄 계획이다. 2007년 4월에 새로 선보일 ‘익스프레스 어드벤티지’가 바로 그것이다. 특정 고객에 적합한 제품이나 솔루션, 그리고 비즈니스 파트너와의 협력을 더욱 강화하며, 웹 사이트를 통해 고객 서비스를 극대화하는 점이 그 내용의 핵심을 이루고 있다.

한국IBM은 앞으로 유통, 게임 및 포털, 학교, 병원 등을 역점 분야로 삼고 더욱 적극적인 영업을 벌일 계획이다. 또 그동안 약세를 보인 증권, 보험 등에 대한 영업도 강화하기로 했다. 특히 2007년 떠오를 것으로 예상되는 건설사의 ERP나 방송사의 디지털화 프로젝트 등을 집중 공략할 예정이다.

한국IBM은 이러한 산업별 시장의 공략 강화 방안으로 비즈니스 파트너와 ISV 등도 산업군별로 육성해 나간다는 방침이다.



■ BEA시스템즈코리아

웹로직 고객 기반으로 산업별 시장 확대 시도

BEA시스템즈의 산업별 시장 영역은 크게 통신, 금융 서비스, 정부 및 공공기관, 제조, 유통 및 소매 분야로 나뉜다. 기존에 WAS, 턱시도 등 미들웨어 제품으로 제조, 공공 시장에서 특히 강세를 보여 온 BEA는 최근 웹로직 커뮤니케이션 플랫폼(WLCP)과 BEA 웹로직 RFID 제품군을 앞세워 통신시장과 제조, 유통 및 소매 분야로 시장을 확대해 가고 있다.

BEA 웹로직 커뮤니케이션 플랫폼은 IT와 통신의 통합 플랫폼으로써, 다양한 범위의 디지털 콘텐츠 및 비디오 서비스를 지원하며 특히, 대용량 집중 트랜잭션 환경에서 전체 서비스 주기의 모든 기능을 제공한다.

BEA는 “IT와 통신 네트워트 분야의 융합으로 통신회사의 신속하고 새로운 수익 창출 서비스가 가능해졌다”며 “세계 최초로 통합형 서비스를 지원하는 웹로직 커뮤니케이션 플랫폼을 개발해 통신시장 공략에 박차를 가하고 있다”고 설명한다.

웹로직 커뮤니케이션 플랫폼은 통신사의 인프라 및 서비스를 확장하고 다양한 네트워크, 연결, 엔드포인트 장치에 음성/데이터 통합 서비스를 제공하는 ‘웹로직 SIP 서버(BEA Weblogic Server)’와 대용량 집중 트랜잭션 환경에서 파트너 관리 자동화, 다양한 과금 모델 관리, 정책 중심의 네트워크 보호 및 애플리케이션 접근 제어를 지원하는 ‘BEA 웹로직 네트워크 게이트키퍼(BEA WebLogic Network Gatekeeper)’로 구성된다.

한편, 새 RFID 지원 비즈니스 프로세스를 자동화하도록 설계된 SOA 방식의 BEA 웹로직 RFID 제품은 최초의 종단 간 표준 기반 RFID 인프라스트럭처 플랫폼이다. 기업들이 네트워크 에지(Edge)에서 데이터 센터에 이르기까지 엔터프라이즈 자산을 이용해 탁월한 확장성과 성능을 갖춘 에지-엔터프라이즈 솔루션을 구현하도록 하며 공급망 가시성 향상, 비즈니스 트랜잭션 자동화, 재고 및 자산 보호 등의 다양한 이점들을 제공한다.

BEA 웹로직 RFID 제품은 여러 곳에 분산돼 진행되고 있는 RFID 작업 데이터들을 실시간으로 사용할 수 있는 ‘BEA 웹로직 RFID 에지 서버(BEA WebLogic RFID Edge Server)’, RFID 비즈니스 프로세스를 자동화하기 위해 설계된 업계 최초의 표준 기반 엔드-투-엔드 RFID 인프라스트럭처 플랫폼인 ‘BEA 웹로직 RFID 엔터프라이즈 서버(BEA WebLogic RFID Enterprise Server)’, 안전하고 비용 효율적으로 각종 컴플라이언스(규제) 준수 및 비용 효율적인 시스템 운영을 지원하는 ‘BEA 웹로직 RFID 컴플라이언스 익스프레스(BEA WebLogic RFID Compliance Express)’로 구성된다.

BEA는 국내 모바일 애플리케이션이 세계적으로 앞서 있기 때문에, 여기에 웹로직커뮤니케이션플랫폼(WCP)이 적용된 성공사례를 만들어 글로벌 시장에 WCP를 알리는 게 목표라고 밝힌바 있다. 따라서 BEA코리아에 대한 서비스 인력과 리소스에 대한 투자를 지속하고 있으며 로열티가 강한 기존 웹로직 고객들을 중심으로 적극적인 산업별 시장 확대에 나서고 있다.



■ SAP코리아

산업별 특성 잘 아는 파트너사 적극 육성 나서

SAP는 mySAP 올인원(mySAP All-in-One)과 SAP 비즈니스원(SAP Business One) 등으로 중소기업 시장을 공략하고 있다. 프로세스 복잡성과 요구사항에 따라 최대 1,000명까지의 직원을 보유하고, 대기업처럼 프로세스가 복잡하지만 구축비용과 기간에 대한 부담이 큰 기업에는 mySAP 올인원(mySAP All-in-One)을, 매출액 500억 원 이하, 종업원 수 250인 이하의 소규모 기업에는 SAP 비즈니스원(SAP Business One)을 제공하고 있다.

SAP는 “중소기업 시장의 특성을 최대한 반영한 이 솔루션들은, 산업별 요구사항을 충족하고 나아가 적정한 예산으로 도입할 수 있도록 적절한 가격체계로 공급되고 있다”고 전한다.

특히, SAP는 보다 효율성이 높은 프로세스 관리 구축을 위해 국내 중소기업은 물론 산업별 특성을 잘 파악하고 있는 파트너 사를 육성하는데 적극 나서고 있다.

각각의 중소기업이 속해 있는 산업을 마이크로 버티컬(micro-vertical) 수준으로 최대한 세분화해, 중소기업이 안고 있는 구체적인 비즈니스 현안들을 효과적으로 해결할 수 있는 산업별 특화 솔루션을 로컬파트너를 통해 제공하고 있는 것. 이처럼 SAP와 파트너, 고객이 모두 윈-윈하는 모델을 만들어 가고 있다고 강조한다.

SAP는 국가별 로컬 솔루션을 출시할 때에도 기존의 제품을 그대로 시장에 내놓지 않고 산업별 노하우를 가진 파트너사와 산업별 솔루션을 공동 개발하고 세분화된 노하우를 전수할 수 있도록 하고 있다.

이 과정에서 SAP는 국내의 엄선된 파트너사의 개발진들을 통해 한달 이상의 솔루션 Test에 기본적으로 참여하도록 하고 있으며 최소 3개월 이상 소요되는 솔루션의 Qualification test를 실시하고 있다.

SAP Qualification test를 받은 파트너사의 솔루션은 mySAP All-in-One Qualified Solution이라는 sub-title을 달고 시장에 출시된다. 비즈테크컨설팅의BizExpert, BSG의 SMARTfit-Chemicals, 트러스트의 ConsumerPRO, 아이스프린트컨설팅의 Auto.One 등이 이러한 산업별 솔루션에 속한다.

이처럼 SAP는 파트너 솔루션 개발 지원은 물론, 연례행사인 SMB 파트너 서밋, Partner Executive Workshop, 솔루션 기술 전수의 장 등의 세계적인 행사와 로컬에서 행해지는 분기별 마케팅/영업 워크숍, 월별 파트너 소식 업데이트 등을 통해 파트너 지원에 대한 투자를 아끼지 않고 있다.



■ SAS코리아

산업별로 특화된 BI 솔루션으로 차별화

SAS는 지난해 바젤Ⅱ 솔루션으로 기업은행, 국민은행, 우리은행 등 국내 시중 주요 은행들을 확보, 금융권 프로젝트를 성공적으로 마치면서 BI 버티컬 선두 업체로 자리매김했다.

단순히 BI툴을 기반으로 하는 게 아닌, SAS의 엔터프라이즈 인텔리전트 플랫폼(EIP; DI, BI, DW, 데이터 마이닝을 통합한 플랫폼) 기술을 기반으로 한 산업별 특화된 BI 솔루션을 엔드-투-엔드로 제공한다는 게 경쟁 업체들과의 가장 큰 차별점이다. 시장에서 이미 검증을 받은 많은 레퍼런스를 확보하고 있다는 것 역시 SAS의 경쟁력으로 꼽을 수 있다.

SAS는 “BI는 특정 산업군에 어떻게 적용되느냐에 따라 제품이 달라진다. 이는 SAS가 보유한 200개 모듈에 의한 것으로 전 산업 영역에 맞는 특화된 제품을 개발해 틈새시장을 개척할 수 있다”고 설명한다.

또 많은 기업들이 ERP시스템을 도입해 데이터를 통합 작업을 하고 있지만 모아놓은 데이터를 ‘어떻게 제공할지’하는 이슈 때문에 다시 BI 프로젝트에 돌입하고 있는 게 사실. 이에 SAS는 데이터의 정보화가 BI의 궁극적인 목적이며, 이에 더해 SAS는 모아놓은 데이터 바탕으로 정보를 생산해 비즈니스 예측까지 지원하고 있다고 강조한다.

경쟁업체의 경우 다른 업체들과 파트너십을 통해 이러한 지원을 할 수 있으나, SAS는 분석기술에 대한 노하우를 바탕으로 예측적 BI 모델링을 지원함으로써 경영진에게 과거 데이터를 통한 미래 정보를 예측하도록 하는 진정한 BI 벤더라고 SAS는 주장한다.

SAS는 “SAS는 30년 전 통계회사로 출발했다. BI의 핵심은 조사, 분석인데 데이터를 분석, 이해하는데 있어 경쟁사들이 절대 따라 올 수 없다”고 전한다.

따라서 SAS는 ERP 가격에 10분의 1정도인 BI도입만으로도 데이터 통합부터 데이터 정보화, 비즈니스 예측까지 모든 것을 해결할 수 있다는 점을 내세워 중소기업들에게 BI 도입을 적극 권장하고 있다.

현재 SAS는 금융, 제조, 병원, 통신 시장을 집중 공략 중이다. SAS의 주력 시장이 금융권인 만큼 바젤Ⅱ 솔루션을 앞세워 지방은행과 제2금융권(보험, 카드사)까지 금융시장을 지속 확대해 나갈 계획이다. 또한 자금세탁방지(AML) 솔루션과 사기방지 솔루션(FDS)을 통한 금융 고객 확보에도 기대를 하고 있다.

한편, 제조 분야는 제품 출시 후 부품에 대한 리콜 시점을 예측해 회사 이미지, 부품회수율 등을 향상시킬 수 있는 ‘조기 경보시스템’과 제고관리를 위한 부품의 ‘수요예측 솔루션’, 매출데이터를 보고 미래 매출을 예측하는 ‘매출추정 솔루션’을 내세워 공략하고 있다.

이 밖에 병원 및 제약분야는 ABM(활동 기준 경영관리) 솔루션을, 통신 분야는 고객 유치, 및 유지, 고객 관계 관리 및 개선 등의 비즈니스 프로세스 개발할 수 있는 ‘통신용 통합 솔루션 스위트’를 통해 사업을 전개하고 있다.

SAS 사업의 핵심은 산업별 컨설팅과 영업으로, SAS코리아의 영업조직은 제조, 병원, 유통, 통신과 공공, 금융으로 나뉜다. 또한 내부 산업전문가, SI업체와의 파트너십을 통해 컨설팅을 지원하고 있다. 특히 파트너사를 통한 직접 영업이 사업의 주가 되기 때문에 IBM, PWC(바젤2), LG CNS, 삼성 SDS, 동양시스템즈(자금세탁방지) 등과의 파트너십이 중요하다고 SAS는 강조한다.

SAS는 산업별로 돌아가며 한 달에 한번 세미나를 개최하는 등 산업별 이벤트를 통해 고객들에게 솔루션 및 SAS를 알리며 산업별 시장을 확대해 나갈 계획이다.
http://www.com-world.co.kr/01_news/?fn=view&idxno=4294
Posted by IB인포텍

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  1. 2008.05.23 04:32 신고
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    너는 아름다운 웹사이트가 있는다!


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