요즘 견적을 하다보면 항상 가격문제에 다들 민감해 한다. 그만큼 시장 자체가 치열하고 가격 오픈이 되어 있다보니 따져보면 얼마 되지 않은 금액에 대해 사소한 의견 충돌이 일어나곤 한다. 이부분이 항상 고민이다. 다른업체는 얼마이던데.. 여긴 얼마에요?? 이건 영업이 아니라 시장과 같다 ㅜㅜ
항상 고민되는 이 가격문제를 어떻게 해소해야 하는가?? 누가 좀 알려줬으면 한다. ^^;
이런문제에 대해 네이버 성공지대(http://cafe.naver.com/successzone.cafe?iframe_url=/ArticleRead.nhn%3Farticleid=222) 라는 카페에 글이 있어 스크랩을 한다. 가격부분을 덮을 수 있는 다른 무기는 없을까??
세일즈에서 가격 문제를 다루는 네가지 방식
하버드 대학에서 실시한 연구에 따르면 미국 내에서 일어나는 세일즈의 94%는 구매 이유가 가격과는 아무런 상관이 없다고 한다. 다른 사람에 비해 오랫동안 이의를 제기하고 가격에 대해 심하게 따졌던 고객들을 대상으로 추가로 연구해 보았더니 결국 그들은 가격과는 아무 상관없는 이유 때문에 구매 결정을 내렸다는 놀라운 사실이 드러났다.
가격보다는 제품의 적합성이나 편리함, 제품이나 회사의 평판, 서비스, 디자인 그리고 고객의 상황에 적절한지 여부가 더 중요했다.
고객이 가격 문제를 들고나올 때 적절히 대처하기 위한
…첫 번째 원칙은 당신이 가격에 대해 절대로 논쟁을 벌이거나 변호하려 들면 안 된다는 것이다.
…또한 질문을 던지는 쪽이 주도권을 쥔다는 점을 기억하라. 질문을 던질 때에는 고객이 대답할 때까지 잠시 뜸을 들이면서 완벽하게 침묵해야 한다.
…가격 문제에 대한 또 하나의 핵심 원칙은 느닷없이 가격 이야기를 꺼내면 세일즈를 망친다는 것이다. 잠재 고객은 당신의 상품 가격이 어느 정도일 것이라는 기대 가격치를 미리 생각하고 있을 때가 많다. 당신이 파는 상품을 구매할 생각으로 미리 예산을 세워놓은 경우도 있다. 일단 고객이 생각하는 금액이 얼마인지 알아내면 그 가격 차이는 상품의 구매에서 비롯되는 가치 증가 효과에 의해 상쇄되고도 남음이 있다는 점을 입증해 보이기만 하면 된다.
…가격 문제를 다루는 네번째 방법은 고객이 다음과 같이 단도직입적으로 물어올 때 사용할 수 있다. “가격이 얼마나 됩니까?”라고 물어온다면 “고객님께 꼭 들어맞는 제품이 아니라면 공짜입니다”라고 대답한다.
이렇게 대꾸하면 상대방은 “그게 무슨 뜻입니까?”라고 묻는다. 그러면 이렇게 설명하도록 하자. “무엇이든 간에 제가 파는 상품이 고객님 마음에 들지 않는다면 선택하지 않으실 것 아닙니까, 그렇지요?” “당연하지요.” “선택하지 않으시면 돈을 내실 필요도 없겠지요. 그렇지 않습니까?” “정말 그렇군요. 그렇다면 그 상품이라는 게 대체 뭡니까?”
이제 이렇게 말하면 된다. “그게 바로 제가 말씀드리고자 하는 것인데 다만 몇 분만 할애해 주면 됩니다. 꼭 보여드리고 싶은 상품이 있거든요.” 그러고 나서 직접 만나서 상담을 할 약속을 잡는다면 만사가 제대로 풀려나가는 것이다.
가격에 대한 이의에 프로답게 대처하는 방법의 열쇠는 상품의 가격에 대해 자신감을 가지라는 것이다. 그 가격이 여러 가지 요소를 두루 고려하여 신중하게 결정되었음을 기억하라. 잠재 고객이 이 가격에 당신의 제품이나 서비스를 구입하도록 돕는다면 오히려 당신이 고객에게 호의를 베푸는 셈이다.
항상 고민되는 이 가격문제를 어떻게 해소해야 하는가?? 누가 좀 알려줬으면 한다. ^^;
이런문제에 대해 네이버 성공지대(http://cafe.naver.com/successzone.cafe?iframe_url=/ArticleRead.nhn%3Farticleid=222) 라는 카페에 글이 있어 스크랩을 한다. 가격부분을 덮을 수 있는 다른 무기는 없을까??
세일즈에서 가격 문제를 다루는 네가지 방식
하버드 대학에서 실시한 연구에 따르면 미국 내에서 일어나는 세일즈의 94%는 구매 이유가 가격과는 아무런 상관이 없다고 한다. 다른 사람에 비해 오랫동안 이의를 제기하고 가격에 대해 심하게 따졌던 고객들을 대상으로 추가로 연구해 보았더니 결국 그들은 가격과는 아무 상관없는 이유 때문에 구매 결정을 내렸다는 놀라운 사실이 드러났다.
가격보다는 제품의 적합성이나 편리함, 제품이나 회사의 평판, 서비스, 디자인 그리고 고객의 상황에 적절한지 여부가 더 중요했다.
고객이 가격 문제를 들고나올 때 적절히 대처하기 위한
…첫 번째 원칙은 당신이 가격에 대해 절대로 논쟁을 벌이거나 변호하려 들면 안 된다는 것이다.
…또한 질문을 던지는 쪽이 주도권을 쥔다는 점을 기억하라. 질문을 던질 때에는 고객이 대답할 때까지 잠시 뜸을 들이면서 완벽하게 침묵해야 한다.
…가격 문제에 대한 또 하나의 핵심 원칙은 느닷없이 가격 이야기를 꺼내면 세일즈를 망친다는 것이다. 잠재 고객은 당신의 상품 가격이 어느 정도일 것이라는 기대 가격치를 미리 생각하고 있을 때가 많다. 당신이 파는 상품을 구매할 생각으로 미리 예산을 세워놓은 경우도 있다. 일단 고객이 생각하는 금액이 얼마인지 알아내면 그 가격 차이는 상품의 구매에서 비롯되는 가치 증가 효과에 의해 상쇄되고도 남음이 있다는 점을 입증해 보이기만 하면 된다.
…가격 문제를 다루는 네번째 방법은 고객이 다음과 같이 단도직입적으로 물어올 때 사용할 수 있다. “가격이 얼마나 됩니까?”라고 물어온다면 “고객님께 꼭 들어맞는 제품이 아니라면 공짜입니다”라고 대답한다.
이렇게 대꾸하면 상대방은 “그게 무슨 뜻입니까?”라고 묻는다. 그러면 이렇게 설명하도록 하자. “무엇이든 간에 제가 파는 상품이 고객님 마음에 들지 않는다면 선택하지 않으실 것 아닙니까, 그렇지요?” “당연하지요.” “선택하지 않으시면 돈을 내실 필요도 없겠지요. 그렇지 않습니까?” “정말 그렇군요. 그렇다면 그 상품이라는 게 대체 뭡니까?”
이제 이렇게 말하면 된다. “그게 바로 제가 말씀드리고자 하는 것인데 다만 몇 분만 할애해 주면 됩니다. 꼭 보여드리고 싶은 상품이 있거든요.” 그러고 나서 직접 만나서 상담을 할 약속을 잡는다면 만사가 제대로 풀려나가는 것이다.
가격에 대한 이의에 프로답게 대처하는 방법의 열쇠는 상품의 가격에 대해 자신감을 가지라는 것이다. 그 가격이 여러 가지 요소를 두루 고려하여 신중하게 결정되었음을 기억하라. 잠재 고객이 이 가격에 당신의 제품이나 서비스를 구입하도록 돕는다면 오히려 당신이 고객에게 호의를 베푸는 셈이다.
