지금 내 나이또래의 영업사원들이 막 영업을 시작하는것 같다. IT 영업에도 자체 개발한 S/W솔루션, 또는 H/W 솔루션 영업이 있을테지만, 큰 Vender(ex HP, Samsung)에서 만든 서버나 프린터 PC 등을 기업대상으로 세일즈 하는 것이 특히 어려운것 같다. 왜냐하면, 솔루션은 어떠한 특정 마켓시장을 대상으로 하는 영업이기에 비슷한 종류의 솔루션과 경합을 벌일지라도, 자신의 솔루션의 장점을 부각시킨다면 어느정도 승산이 있다고 생각을 하기때문이다. 물론, 그만큼 특정마켓이라 수요가 적을 수 있다는 단점이 있기도 하다. (수요가 적다는 것은 자칫하면 매출이 떨어질 수 있는 위험이 있을수도 있다는 말이다)

얼마전 어느업체의 대리님과의 미팅에서 우스개소리로 "영업사원의 인격은 숫자다.!" 라는 말을 들었다. 그만큼 영업사원은 매출액 하나로 평가되는것이 다반사이다.

특히, 매출을 강조하는 H/W유통영업에서는 더더욱 그렇다. 그러면 H/W유통영업사원의 인격(매출)을 높이기 위해서는 어떠한 방법이 필요한가?? 답은 많이 팔면 된다. 너무 싱거운 답인가?? 하지만 이 짧은 답이
정답이다.

문제는 여기서부터 시작이다.
어떻게 하면 많이 팔수 있을까?? 이 질문에 대해 가장 빨리 떠오르는 답은무엇인가?
-> 다른 업체보다 싸고 빠르게 고객에 팔 수 있다면 위의 문제는 해결이 될 것이다.

그렇다면 어떻게 해야 고객에게 같은 물건을 싸게 팔 수 있을까?
-> 여기에 대한 답은, 유통구조에 대해 알아야 정답을 알수 있다.
한 가지예로 HP 벤더사의 유통구조를 짚어보자.(사실 이건 어떤 HP뿐아니라 삼성등 대부분벤더사도 같은 구조로 유통이 이루어진다.)

한국HP의 유통구조


쉬운예로, 한국HP의 유통구조는 위와 같다. 서버 1대를 최종 엔드유저 기업이 구매를 하기 위해서는 그림과 같이 벤더->총판->리셀러->F/T(Final Tier : 최종공급자)->엔드유저로 네단계정도를 거쳐야 한다.  
이런 까닭에 여러총판과의 경쟁 뿐만아니라 리셀러와 F/T 와의 관계 또한 치열할 수 밖에 없으며, 다나와 등의 사이트로 인한 가격격경쟁에 심화로 서로의 마진을 줄여서라도 구매건에 대한 수주에 열을 올리고 있다.

하지만 대부분 유통은 위와 같은 형태로 이루어지게 되어, 가격적인 차이는 아주 크지 않은것이 사실이다.
결론은 아래로 갈 수록 엄청난 숫자의 업체들끼리 한 E/U를 두고 경쟁하는 하는 건들이 대부분인 이시점에서 비슷한 가격 혹은 조금 더 싼 가격으로 경쟁하는 것은 영업적으로 메리트가 전혀 없는 부분이다.

그렇다면 메리트 있는 가격은 어떻게 만들어야 하는가??
1. 조금이라도 유통단계를 줄여라. - 리셀러에서 제품을 받았다면, 직접 총판을 컨텍하라..
2. 한두대가 아닌 몇십대 몇백대의 물건을 발주라하 - 이부분에서 가격차이는 엔드유저의 크지와 지명도 등에 따라 현격한 차이가 난다. 분명한 것은 한대보다는 여러대가 메리트 있는 가격이 된다는 것이다.

하지만, 위와 같은 부분이 현실적으로 이루기 어렵다면?? 남들과 같은 가격으로, 타업체가 하고 있는 앤드유저 기업을 공략하기 위해 어떤 방법이 있을것인가??
위에 부분을 해결해 줄 수 있는 회사에 다니고 있다면(총판 급.. 등) 어느정도의 가격메리트가 있으며, 그에따른 Name Value 는 동종업계에서 모르는 경우가 거의 없다. 하지만 리셀러 혹시 F/T 는 그렇지 않다. 가격적인 메리트가 없기에 남들과 차별화된 아이디어를 만들어야 한다.

내가 생각한 아이디어.
1. 특정한 마켓에 대해 공략한다. - 현재 나같은 경우에는 국내 ERP 업체들의 리스트를 소싱하여 컨텍중이다.
2. 소싱이 되었다면 해당 업종에 대한 공부를 해야 한다. 여기서 공부는 막연히 S/W는 H/W가 있어야 한다는 식의 당연한 내용이 아닌, 업체에서 나를 필요로 하게 만드는 공부를 해야 한다는 것이다. 또한 나를 필요로 하게 만드는 공부를 자세히 살펴 보면 현재 다른 H/W업체게 공급하고 있는 서비스 이상으로 내가 무엇을 해줄 수 있는가 라는 것을 고민해야 한다.

아이디어에 대한 실천 방안
1. 업체 미팅은 사전에 제품에 대한 충분한 숙지 후 성실하게 임한다.
2. 처음 방문시 제품에 대한 소개나 회사에 대한 소개에 많은 비중을 두지말고, 전 납품 회사와의 관계정도를 파악하며, 전 납품회사에 대해 비방을 하는식의 영업은 바람직 하지 않으며, 그 납품회사가 할 수 없는 부분중 우리회사가 가지고 있는 이점에 대해 설명하여, 기존거래업체와 함께 우리업체를 거래할 수 있도록 유도한다.(첫술에 배부르랴?)
3. 지속적인 방문을 통해 실무자와 인간적인 친분을 만들어라.(결국은 사람을 어떻게 대하느냐가 영업의 가장 중요한 요건이 된다.)


일단 생각 나는데로 적어 보았다. 추가적인 내용이 생각나면 업데이트를 하겠다.
혹시! 좋은 영업테크닉이 있으신분은 트랙백이나 리플 부탁드립니다.

감사합니다.

Posted by IB인포텍

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  1. 2007.02.10 22:33 신고
    댓글 주소 수정/삭제 댓글
    저도 예전에 아주 잠깐 계측기 영업을 했었습니다.^^
    대학교의 교수님들을 찾아다니며 열심히^^ 했었는데 결과를 만들어내기는 쉽지가 않더라구요. likeu님 화이팅^^
  2. 2008.03.13 06:10 신고
    댓글 주소 수정/삭제 댓글
    너는 차가운 위치를 만들었다!
  3. 2008.05.23 05:06 신고
    댓글 주소 수정/삭제 댓글
    아주 유용한 정보!
  4. 2013.05.11 23:26 신고
    댓글 주소 수정/삭제 댓글
    하드웨어 영업은 정말 힘든것같습니다.
    저도 한때 있었지만 당시에는 신입이라 아무것도몰랐지만
    지금와서 보니 힘들걸 더더욱알겠네요
    결국 벤더는 좀더 비싼가격에 팔기위해 여러 유통단계를 두어
    가격의 격을 만든것같습니다.
    벤더를 위해 희생하는 구조네요

    개인적인생각이지만 아래와같이 변해야 된다고 생각합니다.
    1) 유통구조 줄여 외화 반출 줄이기 F/T와 리셀러는 없애야함
    2) 유지보수 기술적으로 향상되기위해 전문업체 양성


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